Sales Transformation: le diktat des Salestech/Martech est-il vraiment justifié ?

Il s’agit là d’une injonction frontale : transformez-vous, ou vous allez perdre des parts de marché significatives, peut-être même disparaître nous dit-on à qui veut l’entendre. Et la messe (quelque peu culpabilisante) est dite. À titre de preuve scientifique, le baromètre Accenture qui sort tous les 6 mois, à jour sur plus de 150 indicateurs confirme que la France est par ailleurs l’un des plus mauvais élèves européens pour ce qui est de parvenir à créer de la valeur par la transformation numérique des organisations.

Effet collatéral : sous l’effet d’une telle pression au changement, et de ses résultats plus que mitigés, il n’est pas évident qu’on parvienne à aligner toutes les fonctions de l’entreprise dans un timing satisfaisant eu égard à l’urgence pressentie. Les résistances habituelles au changement passent ainsi dans le rouge, ou presque.

Soyons clairs et sans langue de bois corporate : en off, les responsables nous confient la perception d’un « désalignement » des Ventes et du Marketing. Dans certains cas, ils vont jusqu’à déplorer le « désengagement » des forces de Vente, à coup de baromètres sans appel, et bien sûr confidentiels.

Les commerciaux sont les véritables fantassins de cette transformation digitale : ils se prennent en pleine figure ces injonctions au changement. En cause : un budget formation insuffisant, pas tant en sonnant et trébuchant qu’en disponibilité. Entre la course à la marge (« marge ou crève » est le titre d’une conférence de Michael Aguilar, champion français de la formation des vendeurs), et le difficile bouclage de leurs objectifs, les commerciaux ne peuvent pas changer leurs méthodes de travail aussi vite qu’on le voudrait.

Évidemment, c’est plus facile de prescrire les bons outils quand on est deux strates (et concrètement le plus souvent, deux étages aussi) au-dessus de leurs têtes. Mais ne blâmons pas le Marketing : il accomplit un énorme travail d’analyse dans un monde en pleine surcharge informationnelle et pléthore d’offreurs.

Simplement, la question est essentielle : le diktat des Salestech & Martech est-il vraiment justifié ?

Peut-on absorber sereinement le changement impulsé par les outils presqu’autant qu’il est supposé l'être par les hommes en priorité ?

Le consensus est de mise quand il s’agit de dire : la stratégie, la vision et les hommes d’abord, les outils ensuite (car les outils - en soi - ne sauraient guider le changement)

C’est pourtant bien le contraire qui se passe dans la transformation digitale : les outils créent des opportunités, et dans un écosystème donné, celui qui gagne en performance prend de l’avance.

Oracle fait-il donc la pluie et le beau temps ?
Tel ou tel startuper peut-il impacter les usages ?
Et peut-on les suivre en sachant que la donne change tous les mois ?

Ça tombe bien : les experts incriminés seront là pour nous répondre ;-)

Ce meetup a pour ambition de poser ces questions pour nous outiller… intellectuellement et tenter de défricher cette question qui n’est philosophique qu’en apparence (elle parle un peu de l’œuf et de la poule, faut dire) - pour lui trouver une application concrète dans nos modes de gouvernance.

Les speakers :

Speaker 1 - Roland Koltchakian (https://www.linkedin.com/in/rkoltchakian/) d'Oracle France présentera en avant-première ADAPTIVE INTELLIGENCE FOR SALES, dont la sortie est imminente

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Speaker 2 - Laurent Lemmonier (https://www.linkedin.com/in/laurentlemonnier/) d'AccroWeb présentera sa solution HACKISITOR (https://hackisitor.com/)

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Concernant notre approche des meetups :

Ce meetup est aussi l'occasion de lancer la commission EFFORST "SalesTech & Martech", et de recruter via cet atelier des membres contributeurs pour ce qui sera le premier effort de recherche collective pour une publication sur cette thématique, dans l'esprit pragmatique de l'association EFFORST.

Les participants aux travaux obtiennent ainsi une visibilité réputationnelle pertinente et peuvent être contactés bien entendu par les autres professionnels intéressés par le sujet et en quête de compétences (nous transmettons les leads/prospects).

À ce stade, si vous souhaitez vous manifester et effectuer une prise de parole n'hésitez pas : il y a encore une place pour un speaker.

Ce meetup annonce des ateliers collectifs sur ce sujet (c'est le premier d'une longue série !) - pour cette même raison il est limité en places pour que l'on puisse s'entendre parler et construire une stratégie collectivement. Les invités seront installés en rond dans une pièce permettant l'échange multidirectionnel.

Format habituels des meetups thématiques (20 à 40 personnes max) :

• C'est 2 à 3 speakers en ouverture, chacun prenant la parole 15 minutes,
• Séances de questions-réponses = 10 minutes par speaker en sus,
• Atelier participatif & débat : se déroule dans l'heure qui suit.
• Point-clé - les participants volontaires repartent chacun avec une responsabilité : un travail de rédaction ou de recherche valorisant son expertise, à accomplir dans le cadre de la commission associée à la thématique du meetup, pour sa prochaine publication. (le tout rentré pendant l'atelier dans notre espace collaboratif DaPulse où chacun aura un compte)

Concernant la tarification : Une PAF (Participation Aux Frais) de 25 EUR est demandée. Elle couvre la collation sur place et la boisson : bière, vin ou soft + plancha et petits fours salés. Les recettes éventuelles sont réinvesties dans le développement de l'association.

La participation est gratuite pour les adhérents abonnés et les administrateurs de la commission organisatrice du meetup.